Психологические триггеры для развития бизнеса

3907
26.10.2015
Психологические триггеры для развития бизнеса
5 (100%) 4

Понимание психологии клиентов — ключ к успеху любого бизнеса.

Маркетологи со всего мира ежедневно стараются придумать новые способы эффективного привлечения новых клиентов. И их старания вовсе не бесплодны.

Не нужно быть дипломированным психологом или владеть навыками гипноза, чтобы добиться позитивного расположения клиента. Достаточно знать некоторые психологические трюки и уловки (психологические триггеры), которые будут привлекать внимание клиентов, а также побуждать их к определенным действиям.

В психологии, такие уловки и методики называют триггерами. Они действуют как своеобразные спусковые курки, которые побуждают человека на то или иное действие. И маркетологи используют эти хитрые методы, чтобы добиться максимальной отдачи от пользователей.

Психологические триггеры, которые помогут Вам развивать бизнес

Более подробно о психологических триггерах мы можем узнать благодаря маркетологу Акшаю Нанавати и его статье, опубликованной на сайте Kissmetrics. В ней собрано 15 наиболее действенных примеров использования психологических уловок, которые можете использовать и Вы!

 

1. Поведение человека — что им движет?

Что движет человеком? Прежде всего — желание получать от жизни удовольствие. При этом, люди могут получать удовольствие даже от того, что изнуряет их, причиняет дискомфорт или боль. Например, многие из нас специально устраивают для себя различные испытания. Ведь физическая нагрузка, борьба, дискомфорт и боль могут приносить умиротворение, радость и наслаждение:

  • Люди, принимающие участие в забеге на 25 километров переносят огромные физические нагрузки изнуряют свой организм, но при этом испытывают радость от победы, или же просто от того, что они смогли перенести это испытание и дойти до финиша.
  • Пожарные каждый день рискуют своей жизнью и бросаются на борьбу с опасной стихией, но при этом получают удовольствие и испытывают откровенную радость, когда понимают, что только что спасли человека от смерти.
  • Это же относиться и к хирургам, которые проводят сложнейшие многочасовые операции. На протяжении нескольких часов они пребывают с состоянии напряжения, опустошая резервы организма, но при этом знают, что их труд спасает человеку жизнь.

Понимание, что приносит человеку боль, а что — наслаждение может эффективно использоваться в маркетинге. Но перед тем, как применять технику использования психологических триггеров, необходимо понимать, что не у всех людей боль и удовольствие ассоциируются со спортом, риском для жизни и тяжелой работой. Так что вспоминаем один из основных уроков маркетинга: чтобы повлиять на человека, необходимо знать, под каким влиянием он находиться.

Узнав этом, можно переходить к эффективно использовать психологические триггеры.

Практические выводы

И так, представим, что каждый клиент стремиться попасть из точки А в точку В. Сейчас он находиться в точке А, а точка В — это то место, в котором он хочет оказаться. Занимаясь разработкой маркетингового послания, Вы должны помочь клиенту как можно ближе подойти к точке В. Чем ближе точка В, тем больше вероятность, что клиент купит то, что Вы хотите ему продать. В данном случае — точка В — это не просто цель клиента, это удовольствие, которое он жаждет получить. Помогая клиенту найти самый короткий путь к удовольствию, Вы воздействуете на его подсознание, благодаря чему он ассоциирует Ваш бизнес с удовольствием.

Приведем пример с компанией GoToMeeting, которая предоставляет сервис онлайн общения посредством видео чатов. Компания предлагает простой, понятный и бесплатный сервис для организации видеовстреч. Тем самым, они уже ставят клиента в точку А, что всего в одном шаге к точке В. В данном случае, чтобы достичь точку В, клиенту необходимо совершить покупку — купить постоянную подписку, чтобы продолжать свободно общаться. И клиент это сделает, так как он всего в шаге от точки В — свободного общения которое приносит удовольствие. А отказываться от него так не хочется!

Также можно использовать мотивацию, которая будет ассоциироваться с болью. Покажите клиенту, что путь от точки А к точке В длинный и опасный, а Ваш продукт наоборот — позволяет сделать этот путь максимально быстрым и комфортным.

Это явление в психологии называется «смещением негатива». Психологами давно установлено, что действия человека направлены больше на устранение негатива, нежели на получение удовольствия. Это проявляется и в физиологии — человек быстрее стремиться уйти от боли, нежели прийти к удовольствию, а значит — активнее реагирует не на положительные, а именно на негативные внешние раздражители.

Психологические триггеры «смещения негатива» можно увидеть на посадочной странице сервиса учета времени Harvest. Их маркетинговое обращение сфокусировано вокруг того, что приложения их конкурентов сложны в использовании, а значит являются негативным раздражителем. Из чего следует вывод, что клиент воспринимает их сервис как нечто простое и удобное, не приносящее дискомфорта.

Наверняка всем известна компания Apple, а также ее продукты. Рассмотрим на примере iPad и iPad-mini. По сути они не помогают справляться с насущными задачами, да и пользы от этих устройств мало. Многие понимают это, но тем не менее, сотни, тысячи покупателей готовы выстоять в очереди несколько дней лишь для того, чтобы приобрести новое устройство. А все благодаря грамотному маркетингу и использованию двух предыдущих триггеров. Люди хотят обладать продукцией Apple, потому что она ассоциируется у них с удовольствием, она вызывает желание и влечение обладать этими устройствами.

2. Психологические триггеры новизны

Эффект новизны также часто используется маркетологами. Вспомните, как ощущение новизны заставляет сердце замирать в ожидании чего-то прекрасного, нового, неизведанного!  Именно поэтому компания Apple старается чаще выпускать новые устройства. Пусть они не имеют особых отличий от старых, но чувство новизны заставляет людей стоять в огромных очередях, для того, чтобы вновь испытать радость от обладания новой, интересной вещью.

Кстати, именно поэтому крупные автомобильные бренды каждый год выпускают новые марки авто. Пускай они и не сильно отличаются от моделей предыдущих годов. Зато новинка! Они используют психологические триггеры новизны.

Но будьте внимательны, так как эффект новизны не всегда благоприятен. Так, новизна будет иметь негативные последствия, если она раскрывает и выставляет на показ недостаток опыта или авторитета. Чтобы успешно использовать триггер новизны, сочетайте его с нижеописанными. Особенно хорошо он сочетается с триггером любопытства, социального доказательства и решением проблем.

3. Психологические триггеры вопроса и объяснения

Человек по своей природе исследователь и наш мозг устроен так, что мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами. Например, когда Вам говорят: «я потрачу несколько часов своего времени для того, чтобы разработать для Вас стратегию заработка 100 долларов», Вы естественно поинтересуетесь — «а зачем мне это?». Это еще раз доказывает, что наш мозг постоянно ищет ответы на любые, даже самые бессмысленные вопросы. Это очень сильные психологические триггеры.

Психолог Эллен Лангер, в ходе эксперимента Xerox experiment доказала, что человек с большим желанием сделает для Вас что-либо, если дать ему причину, порой и абсолютно необоснованную и бессмысленную.

Практические выводы

На посадочной странице компании Startup Weekend Вы найдете не просто приглашение на посещение мероприятия, а рассказ о том, что Вас там ожидает и что Вы сможете получить, посетив его.

Очень важно донести клиенту, почему Вы делаете для него то или иное предложение, а также описать выгоды, которые он получит если примет его.

4. Психологические триггеры «истории»

Восприятие чего-либо в устной форме очень близко и понятно человеческому обществу. Устная форма общения вообще является древнейшей в обществе. Таким образом люди делились историями о мире, передавая некоторое истории из поколения в поколение.

Любая история способна пробудить в человеке определенные эмоции, взять за живое, пробудить целый ураган эмоций. Так, Геральд Зальтман, автор книги «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» доказал, что большинство людей совершают покупку бессознательно, действуя исключительно на эмоциональном уровне.

Рассказанная история активирует отделы мозга, которые отвечаю за вкус, осязание, зрение, вкус, движение. Хорошая, интересная и хорошо преподнесенная история заставляет человека испытать весь спектр эмоций, а эти самые эмоции могут помочь человеку принять определенное решение. В данном случае — купить то, что Вы ему предлагаете.

Эти психологические триггеры будут иметь сильный эффект, но только в том случае, если удастся сделать историю действительно интересной и увлекательной.

Практические выводы

Так, хорошим образцом для подражания является компания RedBull, которая придумывает увлекательные и интересные рекламные кампании:

В своей рекламе, RedBull дает понять, что он не просто продает энергетический напиток, а исследует потенциал человеческих возможностей. Каждая реклама компании мотивирует, бросает вызов и вдохновляет к достижению новых целей.

Полезной к прочтению будет книга Роба Уокера и Джошуа Гленома « Buyingin: What we buy and who we are». В ней авторы провели любопытный эксперимент — они купили множество старых, подержанных вещей и пригласили около 200 профессиональных писателей, которые придумали каждой вещи свою уникальную, трогательную историю. Благодаря этому. Авторы смогли продать все вещи на eBay и заработали примерно 8000 долларов. Их чистая прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

Вы читали бестселлер Даниэля Конемана «Мышление: быстрое и медленное»? В своей книге. Нобелевский лауреат выразил мысль, что «закон наименьшего усилия применим как к физическим нагрузкам, так и к ментальной».  Если перед человеком стоит определенная цель и дается два пути к ее достижению, он обязательно выберет самый простой путь. А все следует из того, что человек от природы ленив, и эта лень может проявляться когда угодно и где угодно. Психологические триггеры упрощения решений очень мощные, если предоставляют действительно легкое и практическое решение проблемы.

Практические выводы

Эти психологические триггеры очень хороши для развития бизнеса. Создайте простую для понимания и выполнения модель поведения для клиентов, дайте им понять, что только Ваш продукт способен облегчить им жизнь и они потянуться к Вам. Ведь люди привыкли везде искать легкие пути.

Хороший пример использования этого триггера показала компания Fastrack — они сразу дают клиенту понять, что продажа дома — это простой и быстрый процесс, а их система расчета прибыли настолько проста и прозрачна, что у клиентов даже не возникает сомнений в ее верности.

Для того, чтобы убедить клиента используйте слова и выражения: «шаг за шагом», «легко», «просто», «быстро» и так далее. Все, что ассоциируется с простотой в достижении цели.

6. Образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди  всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.

Очень хороший триггер — придумать общего врага и объединиться вокруг него. Убедите аудиторию, что у них есть определенный враг, который мешает получить желаемое.  Социолог Джордж Симмель утверждает, что людям необходим такой враг. Человеку необходим кто-то, кого можно обвинить во всех неудачах и поражениях. Кто виноват в том, что с человеком происходят неприятности? Благодаря такому понятию, все вокруг обретает смысл, ведь есть общий враг, против которого можно объединиться и бороться. А борьба в группе уже приносит определенное удовольствие. Не столько от самого факта наличия общего врага, сколько от социализации и объединения усилий с похожими людьми, которые имеют похожие взгляды.

Практические выводы

Эти психологические триггеры все так же можно наблюдать у компании Apple. Со времен создания бренда, они начали позиционировать себя как противников ПК. Согласно идеологии компании, ПК – главный враг не только Apple, но и простого пользователя. За много лет поддержания такой политики, покупатели их продукции стали не просто постоянными клиентами, а фанатами продукции Apple.

Но в образе врага может быть не только компания конкурент или определенный продукт. Интересный подход к применению этого триггера нашли в агентстве по трудоустройству Careerbuilder.com. Они выпустили замечательный рекламный ролик, в котором обозначили сразу несколько врагов: психически неуравновешенных коллег, недалеких и хамоватых начальников, и скучную работу. Каждый работник, который сталкивался с подобным, после просмотра ролика задумается о смене рабочего места.

Используя эти психологические триггеры необходимо быть осторожным. Помните, нельзя ошибаться при выборе врага: держитесь подальше от вопросов политики, религиозных вопросов или вопросов расовой нетерпимости. Выбирая врага, лучше выбирать такого, к которому будет испытывать негатив большинство людей. Хороший пример, как Вы видели выше, показало агентство Careerbuilder.

7. Психологические триггеры любопытства

Профессор Джордж Левенштейн из Университета Карнеги-Меллон обнаружил, что каждому человеку свойственно восполнять пробелы между тем что он уже знает и хочет узнать. Грубо говоря, в каждым из нас в определенной мере движет любопытство.

Любопытство – чрезвычайно мощные психологические триггеры. Заинтересуйте клиента интересным тизером и он самостоятельно будет работать над продвижением бренда, порой даже не осознавая этого. Главное – пробудить любопытство клиента, заставить его думать о бренде и брендовом товаре или услугах.

Практические выводы

На самом деле эти психологические триггеры применяется довольно часто и порой совершенно не осознанно. Он довольно эффективен, если его применять с другими триггерами. Заставьте клиентов пробудить свое любопытство. Это можно сделать многими способами: текстами, интерактивным контентом, видео.

Также, в связке с триггером побуждающим любопытство отлично работает провокация. Но самое главное – креатив. Использование этого триггера подразумевает воплощение самых смелых идей.

Распространенная практика — использовать этот психологический триггер для создания интересных, завлекающих заголовков, описаний и ключевых слов для продвижения веб-страниц. Подробнее об этом можно прочитать в одной из моих прошлых статей.

8. Психологические триггеры предвкушения

Наверняка Вы не раз видели анонсы выхода новых продуктов Apple, а также то безумие, которое твориться под фирменными магазинами еще за несколько дней до начала официальных продаж. Люди занимают очереди за несколько дней до того, как новый продукт поступит в магазины.

А все благодаря тому, что маркетологи компании отлично научились подогревать интерес покупателей. За Apple и Canon не раз замечалось создание целых веб-сайтов, посвященных слухам о выходе новых продуктов этих компаний. Это отличный шаг, который заставляет покупателей испытывать чувство предвкушения. А это в свою очередь делает их счастливее, ведь они уже представляют то удовольствие, которые испытают приобретя новинку!

Отличный шаг – за некоторое время до выхода нового продукта пустить слух о его же выходе. Также, не помешает активная работа с социальными сетями. Закрепите результат качественной тизерной рекламой и пожинайте плоды своего труда. Психологические триггеры предвкушения очень мощные, особенно если используются с триггерами новизны, интересными историями и прочими.

9. Влияние социума

Человек – существо социальное и общественное мнение оказывает влияние на каждого из нас. Автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста». Психологические триггеры влияния социума оказывают сильное влияние только в том случае, если человек зависим от влияния общества. Это триггеры также следует использовать в связке с другими, для увеличения эффективности.

Практические выводы

Не стесняйтесь успехов своей компании: публикуйте отзывы своих клиентов, предавайте огласке информацию о последних удачных сделках не стесняйтесь указывать, какие компании с Вами сотрудничают. Ведь Ваши постоянные и потенциальные клиенты должны знать, к чему их может привести сотрудничество с Вашей компанией! В случае с таким подходом, психологические триггеры влияния окажут очень хорошее воздействие на лояльных клиентов, которые смогут привлечь новых.

10. Психологические триггеры сравнения

Знаете давнюю пословицу «Все познается в сравнении»? Когда мы что-то покупаем, то всегда сравниваем интересующий нас продукт с его аналогами и уже на основании сравнения принимаем решение – стоит ли его приобретать. Психологические триггеры сравнения окажут сильный эффект, если Вы предоставите подробную информацию о продукте.

Практические выводы

Потребитель всегда судит о новом маркетинговом опыте исходя из уже имеющегося. То есть – он сравнивает нынешнее предложение с прошлыми. Для этого, очень важно, чтобы прошлый опыт был приятным, для того, чтобы создать у клиента целую цепочку приятных воспоминаний.

Психологические триггеры сравнения отлично работают с триггерами влияния социума.

11. Чувство собственной важности

Одна из главных потребностей человека – чувствовать свою значимость. Как говорилось выше – мы существа социальные, а значит, каждому из нас необходимо определенное признание общественности. И как следствие – на этом можно неплохо сыграть! Психологические триггеры собственной важности отлично работают на людях с низкой самооценкой.

Практические выводы

В наши дни, хороший клиентский сервис является большой редкостью. Поэтому, чтобы добиться успеха, заставьте клиента почувствовать свою исключительность. Также не стоит забывать о «золотом правиле бизнеса» — клиент всегда прав. О его использовании можно прочитать в одной из моих предыдущих публикаций.

При использовании этого триггера, главное не переусердствовать. Клиент должен чувствовать заботу со стороны компании, но в меру, так как чрезмерное желание угодить может привести к нежелательным последствиям. Так, некоторые люди, чувствуя желание компании угодить ему, может просто «сесть на шею».

Кроме того, забота не должна быть фальшивой, так как клиенты это чувствуют, а это очень негативно влияет на мнение о компании.

12. Сообщество по интересам

Один из аспектов жизни человека – социальный. Эффективные психологические триггеры – создание полноценных сообществ вокруг бренда или товаров. Это позволит клиентам почувствовать себя частью особенного, нового для них сообщества.

Это очень важный момент, так как дает клиенту возможность завести новый круг общения. А в новом кругу общения можно и себя показать и на других посмотреть.

Практические выводы

Психологические триггеры сообщества опять же можно увидеть у компании Apple. Симон Синек, автор книги «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать», рассказывает о том, как Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании более чем достойный и красноречивый: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Очень хорошо, когда созданное сообщество разделяет позицию и мировоззрение бренда или компании. Это позволяет получить даже не лояльных клиентов, а настоящих фанатов как самой компании или бренда, итак и выпускаемой ими продукции.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Автор известной книги «Наука страха» Дэниел Гарнер приводит отличный пример из психологии человеческого поведения – люди отчетливо запоминают только те события, которые произошли совсем недавно. Можно рассмотреть это утверждение на примере землетрясения. Такое страшное событие надолго врезается в память, и именно после такого стихийного бедствия спрос на страховку от подобного рода бедствий значительно возрастает.

Для того, чтобы бренд хорошо запомнился, он должен ассоциироваться не только с первоклассным сервисом и качеством, но и с определенными событиями. Именно поэтому многие компании стремятся спонсировать различные спортивные мероприятия, празднования и так далее.

Практические выводы

Разрабатывая рекламную кампанию, позаботьтесь организовать ее так, чтобы она была связана с каким-то событием, праздником или же знаменитостью. В общем со всем тем, что может надолго врезаться в память. Ну и конечно, используйте эти психологические триггеры

14. Редкость и эксклюзивность

Помните времена дефицита? Чем меньше товара на прилавке, тем больше людей хотят его купить. Это касается не только обычных товаров, но и эксклюзивных. В особенности эксклюзивных.

Редкие товары всегда пользуются повышенным спросом, и многие компании не стесняться использовать психологические триггеры и создавать искусственный дефицит, что только подстёгивает покупателей приобрести редкий, а значит особенный товар.

Практические советы

Психологические триггеры эксклюзивности – очень мощный инструмент. Но чтобы его эффективно использовать необходимо помнить об одном невероятно важном моменте – товар должен быть действительно эксклюзивным. Нельзя сперва выпустить эксклюзивный товар, а чуть позже выпустить его для всех желающих.

Редкий товар должен оставаться редким и покупатель должен понимать, что его продажа ограничена. Так, данным методом отлично пользуется компания Groupon, которая предоставляет «уникальные» услуги и товары с довольно большими скидками. При этом, эксклюзивные предложения приобрести только у них, а таймер на сайте только подстегивает сделать покупку быстрее.

15. Провокация и противоречия

Джон Берджер, автор книги «Вирус», сказал, что провокации как отпугивают, так и привлекают определенную аудиторию. Противоречивость возбуждает любопытство, а также усиливает негативные эмоции, а негатив, как известно является неотъемлемой частью вирусного контента. Психологические триггеры провокации необходимо использовать с осторожностью, чтобы не «переборщить» и не оскорбить клиентов.

Практические выводы

Вирусный маркетинг и вирусный контент – отличный способ спровоцировать людей! Отличный пример применения вирусного контента можно найти на сайте MSN.com – все публикации призваны разделить большую массу посетителей на две противоборствующие группы – тех, которые «за» и тех, которые «против». Воздействуйте на убеждения людей, их поведение и принадлежность — маркетинге это называется правилом 3 B’s (behavior, belief, or belongings).

Вот основные психологические триггеры, которые помогут активно и успешно развивать и улучшать бизнес. Используйте их осторожно и с умом, так как неправильный подход может принести больше вреда, чем пользы.

Психологические триггеры не единственное, что может помочь с продвижением бизнеса. Так, в одной из моих прошлых публикаций Вы сможете узнать о 10 правилах, которые также могут помочь в развитии бизнеса.

Понравилась статья? Жмите «Лайк» и «Нравится».

Учитесь действовать!

Психологические триггеры для развития бизнеса
5 (100%) 4
Новые статьи:
Личный блог. Зачем и для кого?
7 основных ошибок, которые делают МЛМ-предприниматели в социальных сетях
Поздравление с Новым 2018 годом и Рождеством!